Probablemente en algún punto de tu emprendimiento gastronómico te preguntaste ¿cómo incrementar las ventas?, en este artículo te explicaremos en qué consiste la venta sugestiva y cómo incluirla en el los esfuerzos de venta de tu equipo de meseros.

¿Qué es la venta sugestiva en tu restaurante?

También conocida como upselling es una técnica de ventas que busca fidelizar a los clientes o enriquecer su experiencia satisfaciendo sus necesidades, y lo mejor de todo, incrementando las ventas de tu restaurante al mismo tiempo.

Se describe fácil pero hay una línea delgada entre ofrecer un producto de interés a coaccionar la compra de un producto que no se desea, todo depende de la estrategia que haya detrás de la sugerencia y el lenguaje corporal del mesero.

Comúnmente en un restaurante capacitan a los meseros para ofrecer un buen servicio, mantener la higiene y ser organizados, pero ¿los capacitas en ventas? las ventas son primordiales en el abanico de aptitudes de tu mesero.

¿Qué no es una venta sugestiva en tu restaurante?

Seguramente te preguntarás cuál es la forma correcta de ofrecer tus platillos, existen algunos factores que debes considerar para idear tu plan de ventas por medio de la venta sugestiva, te los explicamos más adelante.

75% de los clientes que visitan tu restaurante no tienen una idea clara de qué ordenar.

Incrementar la rentabilidad del restaurante

Una venta sugestiva no es vender más, es ofrecer platillos que cubran las necesidades del cliente y de ser posible que las superen con márgenes de costos muy bajos para incrementar la rentabilidad del restaurante con cada venta sugestiva concretada.

Ejm. El platillo A cuesta 350 pesos y platillo B 250, de los cuales el A tiene un costo de producción de 250 pesos y el B de 100.

En el transcurso del día de 200 sugerencias, 20 se concretaron del platillo A dejando 2,000 pesos de ganancia, y 20 del platillo B dejando 3,000 pesos de ganancia, el platillo más rentable ofrece mejor oportunidad para incrementar las ganancias de tu restaurante.

Fidelizar a los clientes nuevos

Sugerir el platillo más caro no es una venta sugestiva, la apertura de un restaurante representa un reto para fidelizar clientes, el objetivo primordial de tu estrategia es invitar al comensal a regresar con más amigos.

En este caso tu estrategia de ventas debe basarse en fortalecer la experiencia del cliente, ofreciendo platillos que tengas catalogado como productos estrella, para que los clientes se lleven una buena impresión de tu restaurante lo recomienden y regresen.

Incrementar la rotación de clientes

Otro tema importante al planificar tu estrategia de ventas es estimar la afluencia de clientes en tu restaurante, una correcta acción de ventas sugestiva ofrecerá productos relacionados que puedan ser ordenados para llevar y así disminuir la carga en comedor.

En horas de gran afluencia es primordial tener una mesa siempre disponible para que nuevos clientes ocupen el lugar. 

Un café, un croissant o un aperitivo con un buen empaque es tu mejor herramienta para promocionar tu establecimiento.

Técnicas de venta para meseros

La labor de ventas de un mesero comienza desde el primer contacto con el cliente, la presentación y su lenguaje corporal es primordial para brindarle la seguridad al cliente de lo que va a ordenar es lo correcto.

Anteriormente platicamos de algunas estrategias para sugerir platillos, estas deben ser de pleno conocimiento para los meseros, con Soft Restaurant® tienes todas las herramientas para conocer qué productos son más rentables y monitorear las ventas de tus meseros en todo momento.

Técnica de ventas para meseros 80-20

Esta técnica implica una escucha activa acompañada de preguntas estratégicas para evocar la conversación, un cliente expresa mejor sus deseos al percibir un interés real y no solo generar un venta.

Para ello debe existir un 80% de escucha activa y 20% de habla.

Un guión de venta para meseros tradicional puede ser el siguiente:

Hola buenos días mi nombre es ____ y seré su mesero esta tarde, les comparto el menú y en breve regresaré para tomar su orden.

El día de hoy contamos con el platillo de la casa ____ acompañado de ______, igual tenemos promoción en las bebidas ______, ¿Qué desea ordenar?

Un guión de venta 80 20 invita al comensal a expresarse, mediante preguntas abiertas, con esto el cliente ofrecerá información que nos indique el camino adecuado para realizar la venta.

Preguntar al cliente su nombre, si es su primera visita, qué tipo de carne le agrada, si es amante de algún platillo en especial, si es alérgico a algún producto o si prefiere productos orgánicos, estos son datos que pueden ser útiles en una venta sugestiva.

Abre el apetito con los sentidos

Un tema importante para la venta sugerida es abrir el apetito con los sentidos, podemos ofrecer nuestro mejor discurso con detalles y anécdotas, pero el olor, la vista y el tacto, juegan un papel importante para cerrar la venta.

Algunos restaurantes tienen siempre listos algunos productos que emplean en sus esfuerzos de venta sugerida, siempre frescos y listos para el momento que el cliente decide tomar la sugerencia.

Analiza qué productos puedes ofrecer como plato sugerido y crea una estrategia para comunicar a todas las secciones de tu restaurante, recuerda que los objetivos son importantes para medir y recompensar a tus colaboradores.

Escuchar al cliente, pedir su opinión y sugerir algo que le haga sentido, fortalecen la calidad y elevan la venta de ticket promedio.

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